dans La business

Je vais me permettre aujourd’hui un billet éditorial et éducatif qui vient d’une frustration que j’ai ces dernières semaines. Alors, au lieu de simplement chialer (ce qui ne donnera rien), je me suis dit que je transformerais cette émotion négative en énergie positive qui (je l’espère 😉 ) ouvrira les yeux à certaines gens.

Depuis quelques mois, nous sommes à préparer le déménagement de Karelab vers nos nouveaux bureaux. Et dès le début du projet, j’ai commencé à recevoir des appels non-sollicités d’à peu près toutes les compagnies qui offrent, de près ou de loin, des services liés à une relocalisation ou un agrandissement. Je les ai tous eu: les déménageurs, les solutions de téléphonies VoIP, les services d’entretien ménagers, les mobiliers de bureaux, etc. Je reçois 5-6 appels par semaine à ce sujet. Et quand je leur dis non, ils insistent. Et ils rappellent plus tard.

Messieurs-dames de l’industrie de la relocalisation / agrandissement, permettez moi de paraphraser notre Premier Ministre: « It’s 2016! » Personne ne veut se faire déranger pour se faire vendre votre produit. Les « cold-call » nous mettent automatiquement et instantanément en « c$&**e ». On ne veut pas entendre votre salade. On ne veut pas entendre que vous êtes dans notre coin demain. On n’a pas le temps de vous accorder 15 minutes pour une rencontre. Vous nous dérangez, chaque fois que vous appelez.

Et le résultat est inévitablement le même: même si j’ai besoin de ce que vous avez à offrir, je ne retiendrai pas vos services. Parce que la relation entre vous et moi a très mal commencé. Et je ne vous donnerai pas une 2e chance de vous rattraper. Vous venez de perdre un client potentiel, à vie.

Maintenant, je sais que votre façon de faire actuelle est probablement la seule que vous connaissez. Et elle marchait avant, c’est vrai. Elle marchait en 1980. Mais pas en 2016. Que vous soyez encore en affaire aujourd’hui, avec les même méthodes qu’il y a 30 ans, ça me sidère. Mais croyez-moi, vous vivez sur du temps emprunté.

Le monde a changé depuis 1980. Il  y a ce truc qui est arrivé qui s’appelle l’Internet. Ensuite il y a eu ces autres bébelles: les médias sociaux. Si vous vous demandez encore ce que c’est, je vous en supplie, éduquez-vous!

Les marchés ont changés. Les consommateurs ont changés. Le client d’aujourd’hui n’a plus besoin de vendeur. Il s’informe avant de parler à un vendeur. Et en fait, s’il peut éviter le vendeur, il le fera.

Voici quelques statistiques (via Frédéric Lucas de Prima Ressource) qui, je l’espère, commenceront à vous ouvrir les yeux:

  • 95% des acheteurs B2B font une recherche web avant de contacter un vendeur
  • 57% du processus d’achat se fait en l’absence du vendeur
  • 90% des cadres dirigeants ne répondent pas aux appels ou courriels à froid

Et vous pouvez ne pas être d’accord avec le monde dans lequel nous vivons. Mais ça ne changera rien au fait que c’est la réalité. Permettez moi de citer Gary Vaynerhcuk:

Bullshit entrepreneurs cry about the way they want it to be, instead of reacting to the way it actually is.

Ça résume pas mal ma pensée. 😉

Alors au lieu d’investir dans des « cold callers » ou dans un racket d’échange de prospects potentiels, investissez donc dans une stratégie « inbound marketing ». Si vous ne savez pas c’est quoi, éduquez-vous.

Et si vous êtes toujours convaincu que le cold call fonctionne encore en 2016, prenez 2 minutes pour écouter cette vidéo:

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Showing 6 comments
  • Marc-Andre Beaulieu
    Répondre

    Tu conseille de faire quoi à un petit indépendant qui se bat contre des grosses compagnies qui ont beaucoup de budget? Par exemple, tu me conseillerais quoi à moi un travaillant indépendant en finance pour entrer en contact avec des entreprises?

    Le téléphone deumeure une solution économique et offrant de bon résultats dans certains domaines. C’est pour ceci que les gens l’utilise. J’ai fais de belles rencontre avec ce médium avec des particuliers donc je ne crois pas que cela soit dépassé.

    Mais je suis en accord avec toi sur ceux qui insiste trop et rappel sans un accord clair.

    • Martin Caron
      Répondre

      Pour ma part,

      1- Si déja c’est le propritaire directement qui appelle. Qui peut répondre a certaine question que je pourrais avoir sur le Fly, ceci serais moins frustrant que d’avoir une personne qui vient d’un centre d’appelle qui est au courant de rien et que sa job c’est juste de prendre des rendez-vous, surtout si on dit que nous sommes pas intéressé et qu’il insiste car surment qu’il est payer au nombre de rendez-vous qu’il prend.

      2- Laisser un message sur la boite vocale.. si je rapelle pas c’est signe que nous sommes pas intéressé

  • Martin Caron
    Répondre

    Tellement bien dit !! Pu capable moi non plus.

  • Thierry Ouellet
    Répondre

    En tant que propriétaire d’une agence web qui mise 50/50 sur le outbound et le inbound marketing, je peux vous dire que les appels ont encore une excellente place dans mon département de ventes.

    Je suis totalement d’avis que des appels 100% à froid, donc sans aucune personnalisation et de réel intérêt pour le client, sont très irritants. De notre côté, mes représentants se renseignent toujours au maximum sur les prospects avant de les appeler et ils misent sur une approche beaucoup plus du style ‘Je suis là pour vous assister et non vous vendre un forfait clé en main avec un contrat d’engagement’.

    Si le prospect mentionne clairement à mon représentant qu’il ne veut rien savoir, alors nous le classons comme prospect pas intéressé dans notre CRM et nous ne le contactons plus par simple respect. Je ne crois pas une seconde en la vente en pression car certes ça peut fonctionner mais je prône point cette méthode.

    Si je sens que le prospect a un minimum d’intérêt mais qu’il n’a pas le temps, alors nous lui envoyons nos coordonnées avec des exemples de mandats que nous avons réalisés. Nous rappelons alors le prospect dans un délai de 3-8 jours pour faire un suivi. La boucle de suivi est donc enchaînée pour réussir à avoir un rendez-vous téléphonique ou en personne avec le client.

    Concernant le inbound, surtout en tant qu’agence web, c’est excessivement important de se démarquer au niveau du positionnement dans les moteurs de recherche mais surtout au niveau de la valeur ajoutée à offrir aux clients. Nous misons beaucoup sur la transparence et sur le service après vente, de sorte d’avoir des clients satisfaits qui nous réfèrent. Il n’y a rien de mieux qu’un client ‘warm’ qui a été référé par un de nos clients satisfaits.

  • Marc-André
    Répondre

    Merci pour vos commentaires.

    @Marc-André Beaulieu, je serais curieux de voir ton taux de conversion avec des appels à froid. En fait combien d’heures de téléphone dois-tu faire pour générer un nouveau client ? Je suis convaincu qu’en quelques mois de pratique de inbound marketing, tu pourrais remplacer une grande partie des efforts de cold calls par moins d’efforts en Inbound et plus de résultats.

    Ce billet pourrait t’aider je crois: Mets-toi sur la map en 6 étapes

    Je vois que tu as déjà une page Facebook, excellent. Mais ça te prend un blogue. Et tu dois y écrire régulièrement. Ou faire des vidéos. Peu importe le média qui te plaît.

    Je te recommanderais aussi de jeter un oeil à ce que fait Dany Paquin, c’est un bon modèle.

    Espérant que ça t’aide un peu 🙂

    • Thierry Ouellet
      Répondre

      Bonjour Marc-André,

      Merci pour ta réponse! En fait j’ai un membre de mon équipe qui est en charge du développement des affaires de mon entreprise et elle passe environ 20 heures par semaine à faire des appels. Le taux de conversion sur un premier appel est de 1-2% et de 4-6% avec les suivis. Voici le tunnel de conversion par téléphone :

      (appel —> devis —> signature —> facture —> début du projet).

      Les résultats peuvent sembler mauvais mais dans mon cas, sachant que la conception d’un site web tourne en moyenne entre 2500 – 10 000$ chez nous et que nos forfaits de référencement web débutent à 400$/mois, l’obtention d’un nouveau client, coûtant environ 200 – 500$, reste quand même très rentable. Ce qui fait aussi que c’est rentable est que nous avons une excellente rétention de notre clientèle.

      De l’autre côté, je suis 120% d’accord avec toi que nous devons travailler fort pour augmenter notre inbound. À vrai dire, nous le travaillons déjà fort, notamment en misant sur plusieurs stratégies de SEO. La prochaine étape à très court terme est l’intégration du blog sur notre site, surtout que nous offrons ce service à nos clients hehe! Notre blog est déjà créé mais nous sommes en train de finaliser la rédaction des articles de départ, qui seront diffusés en parallèle sur nos médias sociaux (Google+, Facebook, Twitter et LinkedIN) avec Buffer. Dès le lancement officiel, un article par semaine sera rédigé et publié par un membre de notre équipe.

      Pour l’instant nous n’avons publiés que notre premier article non officiel :

      http://dixfractions.com/blog/7-raisons-seo/

      Le lancement officiel du blog est prévu pour la fin Avril.

      Merci et au plaisir!

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